涨价凶猛，火锅料企业都有哪些对策？

今年，原料肉价格持续暴涨，整个火锅料行业都笼罩在“涨价”的阴霾之下。刚过去的10月，有的厂家迫于成本压力，甚至不得不一天之内多次调价。

另一方面，产品同质化、低端货多、价格战激烈等行业“顽疾”，依旧存在。

两相夹击之下，火锅料企业如何突围?

近日，一场火锅料主题沙龙应时而生。《中国食品报·冷冻产业周刊》、冷冻食品官方微信平台携手产品创意实战机构产品力、自然律品牌创意机构，邀请来自火锅料厂家、餐饮、供应链等各方面的一线实战人士共计20余人，围绕这一话题做了深度探讨。

✎冷食传媒记者 | 刘圣蓉 赵莹莹

1、原料涨价，正是行业洗牌升级的好机会

一开始，《中国食品报·冷冻产业周刊》执行主编王晓玲就针对行业目前热议的原料涨价，提出自己的观点：“原料涨价，对品质好、有特色、性价比高、有策略的企业，反倒是难得的机会。”

对此，海欣食品股份有限公司河南市场负责人冯豪也表示，涨价是行业洗牌、产品升级的好机会。此次涨价潮，海欣客户波动不大。“早几年，一涨价，市场就有可能被竞争对手抢走。现在客户更看重品质和品牌，竞争相对良性了许多。”

冯豪介绍，海欣的高端品牌“鱼极”，除了原有渠道之外，在定制化方面有了很大发展。“三年前，大家打电话是找海欣的;现在都是找鱼极的。”

 

△沙龙现场精彩掠影~

去年原料肉开始大幅上涨时，漳州兴威食品有限公司就采取了品质和价格同步提升的策略，取得了不错的效果。面对今年的行情，兴威食品河南市场负责人夏亚子介绍，依旧坚持这一策略，尤其是对自身的拳头大单品，提价的同时，品质和包装都不断升级。

而速冻食品业资深人士师居峰建议：这个时候也是推新品的最佳时期。

逮虾记虾滑北方市场总监何玲特别认同这一观点。“我们只做虾滑，就两个单品，定位中高端，有自己的青虾养殖源头，一开始就直接与火锅店合作。因为客户‘画像’很精准，所以客户开发成功率很高。”

“虾滑现在属于有品类无品牌的时代，市场不规范，品质稳定是供应商最大的挑战，也是我们要紧紧抓住的最大机会。”何玲说。

2、小镇青年崛起

县乡村市场是座大金矿

据统计，我国有约300个“城市”，2856个“县”，41658个“乡镇”，662238个“村”。县乡村的数量远超城市，可见下沉市场潜力之大。

那么，当前火锅料的下沉市场表现怎样?

冯豪介绍，乡镇市场的火锅料，以前主流售价在4-5元/斤，价格战比较严重;现在16.8元/斤的火锅料卖得也很不错。

“乡镇市场的爆发力真的超乎想象。”冯豪说，“海欣食品最近三年一直在努力做下沉市场，从点到片，现在品牌效应逐渐显现，效果很不错。”

多位嘉宾均表示，互联网在“教育”下沉市场消费者方面功不可没，要用好东西，已经成为许多乡镇消费者的认知。

也有嘉宾分析，相比城市的高房价，乡镇消费者生活压力小，反而更有能力消费高品质的东西。

△小镇青年的消费特点。图片来源：网络

沙龙现场，广东普宁金奕兴食品厂河南市场负责人谢开雄也提出，下沉市场需要大量的人力物力支撑，中小厂家很难承受，怎么办?

广东鸿津食品有限公司河南市场负责人李兆洋的建议是，“傍大牌”。

“大企业有团队、有物力做下沉市场，中小企业确实没法比。”李兆洋说，“但是我们也有自己的拳头大单品，可以与大企业形成互补，在同一个市场、同一家门店共存，双赢。”

夏亚子则认为，开发县乡市场，厂家可以用自己的特色单品作为核心优势，来引领其他产品进入。

3、跳出“火锅”，火锅料还有无限可能

以往，大流通、餐饮、卖场、超市是火锅料的主要通路。但最近几年，人们的消费方式、场景等都发生了翻天覆地的变化，新兴通路不断涌现，火锅料有了更多的发挥空间。

沙龙上，围绕“火锅料还能怎么吃?还能怎么卖?”，大家各抒己见，热闹非凡。

嘉宾们不约而同地提到了如今人气超旺的锅圈食汇，并对它的模式做了探讨：

在家吃火锅越来越普遍，锅圈食汇切的就是家庭火锅消费这块市场;

卖场渠道的火锅料占比不高，消费者购买要耗时费力，极不方便，而锅圈的店面开在家门口，一站式服务，方便快捷;

更为关键的是，锅圈整合供应链，既降低了加盟商的经营门槛，又提高了竞争壁垒;这是它的核心优势，尤其值得业内人士深入研究和学习。

△锅圈食汇门店。图片来源：网络

此外，河南三佳食品有限公司总经理助理何邦海提出，应该跳出固有思维，通路可以复制，也可以分单元，多条腿走路。

产品力创意实战机构负责人王金涛分析，火锅已经发展成为最大的餐饮业态，场景也很丰富，有几人食的大火锅，也有单人、转转等小火锅，还有麻辣烫等泛火锅，是一个非常大的市场，给相关企业提供了巨大的拓展空间。比如培根，传统上和火锅根本无关，但现在有企业根据火锅场景做了改良，推出了火锅专用培根，更薄、更易涮煮，虽然效果尚待市场检验，但不失为一种新思路。

福建馥华食品有限公司河南市场负责人王新平也表示，除了丸子，火锅食材的品种越来越丰富，适用范围是很广的。

何玲则认为，一碗泡面或者米线，放几个火锅料，就很受90后、00后青睐，只要消费者喜欢，怎么吃都适合。

无论哪条路，最终火锅料还是作为食品消费，其中占比最大的还是餐饮。现场就有厂家人士反映，现在餐饮渠道对鲜品的需求很大，值得火锅料企业关注。

郑州汕锦记餐饮有限公司品牌市场经理席亚东则表示，无论厂家还是餐饮，都要考虑自己的客群定位，客群不一样，价格自然不一样。尤其是新生代客群的特点，需要厂家和餐饮共同分析，反向来引导生产适销对路。

4、嘉宾精彩观点

1. 渠道下沉中厂家与总代的矛盾，总有办法解决;

2. 现在的餐饮业态迭代周期变短，给原料供应商很大的发挥空间;

3. 90后、00后等新生代对健康食材的需求，值得关注;

4. 根据自身优势，发挥长板效应，比如聚焦撒尿肉丸、速冻豆腐等行业大单品;

5. 定制加工是个趋势;

6. 企业内部，让相关负责人利益挂钩，可维护团队稳定。

7. 跳出火锅看食材，千变万化，切入其他场景，做场景延伸;

8. 跳出B端看C端，做品牌转型，从渠道品牌向消费品品牌转变;

9. 洗牌加剧，一超六强格局初现，留给大量中小企业的时间和空间相对有限;

10. 注意火锅外延产品，比如火锅小油条、小酥肉、火锅培根等;

11. 做减法，聚焦做好大单品，不再做大而全、小而全的火锅料厂家。